Fitness e palestre: chi è il negoziatore e cosa fa

C’è ancora una terra di nessuno nell’organizzazione di una palestra. Si tratti di singolo club o network, le due sponde erano, sono e sembra che restino quella tecnica e quella commerciale. Reception e management da un lato, quest’ultimo catturato dal back-office e istruttori dall’altro. Ogni tanto dovrebbero invertirsi: il manager sul campo a raccogliere spunti tattici da trasformare in strategici e gli istruttori in un corner tranquillo a elaborare un programma di allenamento che non sia prestampato e uguale per tutti. Purtroppo non è così.
E non essendo così, in un periodo di vacche magre non si pensa a inserire una figura intermedia che “connetta” e tenga sotto controllo i rivoli iscrizionali che si perdono. Come un rubinetto che perde acqua che non viene visto come preoccupante. Però, a fine anno, la bolletta è un salasso perché goccia a goccia se n’è andato via un capitale.

Fitness e palestre: chi è il negoziatore e cosa fa

Tra le due sponde, quella tecnica e commerciale del fitness, in effetti c’è sempre stato poco passaggio di palla. Gli istruttori sempre impegnati a lavorare di proprio per fatturare con lezioni in più per conto loro extra-palestra e il management tutto concentrato sul budget trascurando le piccole perdite d’acqua. Ogni palestra, piccola o grande che sia e ancora più i centri fitness prestigiosi, hanno qualche sala ibrida, inutilizzata. Spazi senza una destinazione precisa dei quali non si sa cosa fare e che ogni tanto si trasformano in magazzini dove si nasconde la ferraglia inutile assieme a cataste di oggetti andati persi. Oggetti mai più ritrovati perché anche i proprietari non sono stati più ritrovati, persi nei rivoli del non-customer-care. Metri quadri di impianto sportivo che non rendono e che perciò costano. Ma potrebbe esserci una nuova destinazione: l’ufficio del “negoziatore”, dipartimento ibrido che nei centri fitness non c’è.

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Cosa fa il negoziatore in palestra

Il negoziatore non è una figura commerciale ma non è neanche tecnica. Resta nel guado, quello delle occasioni e dei clienti perduti e di quelli che non lo sono ma che iniziano a postare (nascosti) a sfavore sui social che si trasformano, piano piano, in rivoli d’acqua che trascinano via fatturato. Fatturato che inevitabilmente passa da una palestra all’altra prima lievemente poi inarrestabilmente. Il negoziatore non si mette in azione in call o in presenza quando ha sott’occhio la lista delle iscrizioni scadenti e non spinge per forza all’iscrizione lunga ma a quella breve, che però poi ti porta dentro tutta la famiglia. Quindi le iscrizioni si trasformano da una forzata a quattro volute, moglie e figli inclusi. Un fatturato, quindi nobilmente quadruplicato e accelerato dal fattore numero uno: la fiducia in chi ho davanti. Il negoziatore è un ascoltatore perenne, un intercettore quotidiano, un Wellness Global Consultant o Family Trainer che sia inarrestabile nella sua interlocuzione giornaliera. Si siede assieme al cliente, dal primo all’ultimo della palestra, dalla mattina alla sera, sette giorni su sette. E’ quello che si muove dentro la palestra leggero ma sicuro perché la conosce tecnicamente e commercialmente e perché si muove tutt’attorno nel villaggio globale. Ma va anche a spasso nel quartiere in cui si trova la palestra perché globale sì ma bisogna che un fitness manager sia anche di prossimità. Un negoziatore visibile è rassicurante.